Rehasport Arztakquise erfolgreich durchführen – Jetzt gratis Konzept lesen für (neue) Rehasport Anbieter!
Arztakquise für Rehasport Angebote
Eine regionale Arztakquise ist für die Durchführung von Rehasport unabdingbar, denn für jede Übungsgruppe muss ein betreuender Arzt benannt sein. Dies muss kein bestimmter Facharzt sein, sondern ist i.d.R. der Hausarzt mit der einzigen Vorschrift (laut Rahmenvereinbarung): Der Arzt muss eine Kassenzulassung besitzen.
Deshalb kann man fast jeden Arzt um eine Kooperation bitten. Alternativ kann man Rehasport auch frei anbieten, wobei dann der Rehasportler die Kosten sowie Risiko selbst tragen muss und kein gesetzlicher Kostenträger dafür aufkommt gemäß §64 SGB IX. Dies wird aber selten beansprucht.
Für Ihren erfolgreichen Aufbau eines Ärztenetzwerks sollten Sie immer mehrere Ärzte kontaktieren, um künftig mit diesen zu kooperieren. Dabei muss nicht jeder Kooperationspartner automatisch eine betreuende Funktion übernehmen. Je mehr Ärzte mit Ihnen kooperieren, umso höher sind Ihre Erfolgsaussichten für viele Rehasportgruppen und folglich mehr neue Kunden. Ärzte bzw. Arztpraxen und das gesamte Mitarbeiterteam sind also wichtige Multiplikatoren sowie Werbeträger für Ihre Rehasport- und Gesundheitsangebote.
Häufige Probleme beim Erstkontakt
- Arztpraxen erhalten viel Werbung bzw. Kooperationsangebote von unterschiedlichen Dienstleistern
- Ärzte haben oftmals einen vollen Terminkalender und wenig Zeit für neue Dinge / Themen
- Für Anfragen jeglicher Art, sprechen Sie erst einmal mit einer Sprechstundenhilfe oder Arzthelfer/in
–> Oftmals sind diese angewiesen (Werbe-)Anfragen abzulehnen - Rehasport Informationen haben vorerst keine höhere Priorität als andere Werbe- / Kooperationsanfragen
- Manche Ärzte interessieren sich nicht für das Thema und wollen den Mehraufwand nicht
Selbstverständlich gilt das nicht pauschal, es gibt auch viele Ärzte, die gerne mit Ihnen kooperieren – Sie aber bzw. den Rehasport nicht kennen.
3 Schritte für den Aufbau eines Ärztenetzwerks
Es gibt nicht den perfekten Leitfaden, um eine Arztakquise erfolgreich durchzuführen oder ein Ärztenetzwerk aufzubauen. Rehasport Anbieter versuchen potentielle Werbeträger (Arztpraxen) zu gewinnen und letztendlich deren Patienten als dauerhafte Trainingsgäste bzw. Mitglieder. Hier finden also ein indirekter Vertrieb bzw. eine indirekte Akquise für eigene Angebote statt. Deshalb sollte man auch auf wichtige Punkte eines guten Vertriebs zurückgreifen. Auch jede Chance für Networking (z.B. auf Messen, Veranstaltungen oder in Onlineportalen) sollte genutzt werden, weil dies oftmals vielversprechender ist, als eine klassische Kaltakquise. Ideal ist es, wenn Sie bereits Ärzte kennen oder diese bei Ihnen bereits Angebote als Kunden nutzen. Wir empfehlen diese Schritte für Ihr Vorgehen:
Schritt 1: Recherche zu Ärzten in der Umgebung
Gewöhnlich benötigen Rehasportler sowie Ärzte kurze (Anfahrts-)Wege zu Ihrer Einrichtung. Deshalb sollten Sie, je nach Ihren Anfahrtsmöglichkeiten, einen Radius von ca. 20 Kilometern um Ihre Rehasport Einrichtung(en) wählen. Dabei sollten Sie auch beachten, ob es schon ähnlich spezialisierte Rehasport Anbieter im unmittelbaren Umkreis gibt. Wenn Sie alle in Frage kommenden Arztpraxen bzw. Ärzte gefunden haben, legen Sie eine (Prioritäten-)Liste an. Ein Dokument für Anrufzeit, Rückruftermin, Absage, usw., ist beispielsweise sehr hilfreich. Nicht vergessen: Rehasport kann von jedem Arzt verschrieben werden, der eine gültige Kassenzulassung hat – es bedarf keines bestimmten Facharztes dazu! Auch wichtig: Seien Sie bei Ihren Informationsunterlagen (Text, Bilder, etc.) kreativ & interessant und nutzen Sie ebenfalls jedes gute Design, Video bzw. Referenz!
Schritt 2: Arztakquise per E-Mail, persönlich oder telefonisch
Viele haben Probleme mit Bewerbungen oder Vertriebsangelegenheiten. Nicht jeder ist für den Vertrieb geeignet, weil er Angst vor Zurückweisung hat oder ungern die nötigen Aufgaben machen will. Deshalb überlegen Sie, wer sich aus Ihrem Team am besten für eine Arztakquise eignet. Auch die Vorgehensweise bzw. Kontaktzeit (z.B. nicht Montag morgen oder Freitag mittag) sind wichtig. Diese Möglichkeiten haben Sie:
- Kooperationsanfrage per E-Mail
Diese Form ist etwas passiv und landet häufig im Spamordner oder wird gleich gelöscht - Kooperationsanfrage persönlich vor Ort
Diese Art ist anfangs weniger zu empfehlen, weil Sie oftmals einen vollen Terminkalender stören - Kooperationsanfrage per Telefon
Die vielversprechendste Möglichkeit für eine erste Gesprächsaufnahme sowie Terminvereinbarung
Hierbei ist es wichtig, die Sprechstundenhilfe / Empfangskraft kurz & überzeugend für sich zu gewinnen! Denn sie ist meist der entscheidende Schlüssel, ob Sie überhaupt einen Vorstellungstermin bekommen. Egal wie oft Sie die Antworten – Ich werde es ausrichten oder Ich werde es weiterleiten – hören, wenn Sie keinen Terminvorschlag erhalten, fragen Sie um Erlaubnis, ob Sie unverbindlich Informationsmaterial vorbeibringen oder eine E-Mail schicken dürfen. Ein kulanter Zeitraum für einen Termin (z.B. innerhalb von 4 Wochen) ist ebenfalls zu empfehlen, um keinen Druck bzw. Streß zu verursachen. Dazu sollten Sie möglichst außerhalb der Sprechzeiten Kontakt aufnehmen, wenn Sie einen Anruf bzw. persönlichen Besuch planen sollten. Klar ist auch: Nein bzw. Kein Interesse bedeutet auch Schluss! Dennoch verlieren Sie nichts mit einer unverbindlichen sowie informativen letzten E-Mail.
Schritt 3: (Verkaufs-)taktisch richtig vorgehen
Wie bereits beschrieben, ist die Sprechstundenhilfe / Empfangskraft gewöhnlich Ihr erster Ansprechpartner. Die Situation: Sie sind ein Anrufer oder Besucher, der unvorbereitet eine (noch) fremde Person um einen Termin bittet, welcher nichts mit einer eigenen Behandlung zu tun hat. Deshalb setzen Sie auf bewährte Regeln von Verkaufsschulungen:
- Der erste Eindruck bzw. ersten Sekunden entscheiden oft über Sieg / Niederlage (vgl. gelingendes Selbstmarketing)
- Sprechen Sie klar, deutlich und informieren Sie so, dass eine neutrale Person alles versteht
- Aufbau eines persönlichen Bezugs (Name erfragen, Ortsverbundenheit,…) und wiederholen Sie diesen einige Male
- Wenn Sie persönlich in der Praxis sind, erscheinen Sie gepflegt, seriös gekleidet und mit genug Informationsmaterial
- Erhöhen Sie die Chancen für eine Rückmeldung durch eine passende Frage bzw. Vereinbarung
- Notieren Sie alle neu aufkommenden Fragen, damit Sie sich noch umfangreicher vorstellen können
- Erfragen Sie bei einer Absage, ob alternative Termine für eine Vorstellung möglich sind
- Verweisen Sie grundlegend, falls vorhanden, auf gute Referenzen wie Webseite, Berichte oder Öffentlichkeitsauftritte
Dies sind nur einige Beispiele. Wichtig ist insbesondere die Erfahrung aus allen Gesprächen zu verwenden, um Stück für Stück besser zu werden. Oftmals haben Arztpraxen auch Übersichtslisten, mit denen sie Dienstleister oder Hersteller empfehlen. Fragen Sie deshalb, ob es auch eine Liste für Rehasport Angebote gibt.
Vorstellungstermin erhalten – was nun?
Sie haben einen Vorstellungstermin erhalten – ja, die halbe Miete ist geschafft! Nun gilt es, den Arzt über den Rehasport bzw. Ihre Rehasportangebote zu informieren. Wenn Sie Glück haben, kennt Ihr Gegenüber bereits den Rehabilitationssport. Ungeachtet dessen, ein Arzt hat eine große Verantwortung gegenüber seinen Patienten, weshalb Sie ihn auch von Ihrer Qualität überzeugen müssen. Um gut vorbereitet zu erscheinen, empfehlen wir Ihnen diese Schritte:
Rehasport Informationsmappe vorbereiten
Falls Ihr aufgesuchter Arzt bereits das Thema Rehasport kennt, benötigen Sie keine Informationsmaterialien dazu. Nehmen Sie dennoch – optional – alle Unterlagen zur Übersicht mit. Noch besser ist vorab eine E-Mail, die ihn über alle wichtigen Punkte vorweg informiert. Unabhängig davon, benötigt der Arzt folgende Informationen von Ihnen:
- Adressdaten, Anfahrtsbeschreibung sowie Kontaktdaten
- Öffnungszeiten bzw. Rehasport Kurszeiten
- Informationen zu Ihren Rehasport Angeboten (Wasser, Herz, Lungensport, etc.)
- Ansprechpartner für die Rehasportgruppen
- Genug Formular 56 Blanko- sowie Originalverordnungen (keine Muster)
Dazu ein Bestellformular für weitere Verordnungen oder den Verweis auf die Kassenärztliche Bundesvereinigung
- Übersichtsblatt zu Pflichten bei einer Betreuung sowie Vorteile für die Beteiligten
Informatives & hochwertiges Werbematerial mitnehmen
Unabhängig davon, ob es zu einer Kooperation kommt, nehmen Sie passende Werbematerialen mit! Für eine Praxis empfehlen sich besonders Werbematerialien wie Kugelschreiber, Plakate oder Broschüren. Besonders Schreibmaterial oder Schreibtischutensilien sind sehr beliebt und haben einen langzeitigen Erinnerungs- bzw. Werbeeffekt. Auch eine Broschüre ist natürlich für jedes Wartezimmer ideal. Plakate werden eher selten ausgehängt, sollten aber optional mit eingepackt werden.
Marketing Support benötigt?
Sollten Sie für Ihre Rehasport Arztakquise neue Werbematerialien bzw. hochwertige Präsentationsunterlagen benötigen, dann erstellen wir Ihnen gerne die passenden dazu. Mehr Informationen auch z.B. unter Angebote Grafikdesign bzw. Rehasport Marketing. Ihr besonderer Vorteil: Unsere Werbematerialien eignen sich nicht nur für Ärzte, sondern auch als perfektes Informationsmaterial bei Events, in Ihrer eigenen Einrichtung oder bei Kooperationspartnern wie Apotheken, Sanitätshäusern, Therapiepraxen, dem Bäcker von nebenan usw..
Rehasport Informationsgespräch führen
Ein pünktliches sowie gepflegtes Auftreten ist der erste (selbstverständliche) Schritt. Danach geht es um das direkte Arztgespräch. Wie bei einer Bewerbung, sind diese Verhaltensregeln meist von Vorteil:
- Freundliches Lächeln, souveräner Händedruck sowie offene Körperhaltung
- Bedanken für den Termin sowie Eisbrecherfrage – z.B. Wie geht es Ihnen?
- Kein Du aussprechen bzw. anbieten, wenn der Vorschlag nicht vom Arzt kommt
- Fragen, ob der Arzt sich bereits mit dem Thema Rehasport auskennt
- Ansprechpartner/in für den Arzt benennen und kurz beschreiben bzw. vorstellen
- Qualität von sich selbst und dem Rehasport vermitteln (z.B. Lizenzen oder Referenzen)
- Vorteile & Wichtigkeit für den Arzt / des Arztes klar ersichtlich machen
- (Gesundheitliche) Vorteile für die Patienten herausstellen
- Klar erkennbare Abgrenzung gegenüber Pharmavertretern oder klassischen Vertrieblern
Falls Ihr Gespräch erfolgreich verläuft, dann stellen Sie dem Arzt eine entscheidende Frage wie:
Können Sie sich vorstellen, dass Rehasport für Ihre Patienten das Richtige ist und unterstützen Sie uns mit Ihrer Fachexpertise?
Wichtig ist, dass Sie alle offenen Fragen klären und das Gespräch gut dokumentieren. Fragen Sie auch gerne nach Kollegen im Umkreis, die für eine Arztakquise in Frage kommen. Schlussendlich bieten Sie ihm sowie seinem Team jederzeit einen Gegenbesuch an. Danach bedanken und verabschieden Sie sich freundlich!
FAQ Rehasport für Ärzte
Unsere bereitgestellten FAQ für Ärzte beschreiben Ihnen häufig aufkommende Fragen und liefern Ihnen hilfreiche Antworten. Wichtig: Wir beantworten Fragen aus dem Alltag und treffen keine Aussagen zu Diagnosen oder Rechtlichem. Zudem kennen sich viele Ärzte bereits mit dem Thema Rehabilitationssport aus. Die wichtigste Information ist, dass eine Rehasport Verordnung (Formular 56 – Antrag auf Rehabilitationssport) nicht das Heilmittelbudget belastet.
Gründe: Warum sollte ein Arzt Rehasport verordnen?
Eine Rehasport Verordnung wird Patienten ausgestellt, die sich bereits in ärztlicher Behandlung befinden. Es handelt sich dabei um eine weiterführende Maßnahme der Rehabilitation. Damit ermöglicht ein Arzt seinen Patienten, durch Rehasport Bewegungsangebote, mehr Mobilität bzw. Gesundheit zu erlangen. Rehasport ist eine schöne Alternative gegenüber einer Behandlung mit Medikamenten. Zudem unterstützen Sie Rehasport Einrichtungen sowie Ihre Rehasportler. Auch von Vorteil: Weil es nicht das Heilmittelbudget belastet, kann Rehasport in unbegrenzter Häufigkeit verordnet werden. Ein Engagement ist also sehr wichtig (aber leider finanziell weniger attraktiv für den Arzt), um gesundheitlich viel zu bewegen!
Welche Vorteile bringen Rehasport dem Arzt?
Neben (kleinen) finanziellen Aspekten (Abrechnungsnummer 01621 EBM – 120 Pkt. – 4,38€ für Rehasport Verordnungen – Stand 2020), können Sie von einer guten Mundpropaganda profitieren sowie von mehr Weiterempfehlungen durch Rehasportler. Zudem kann das Medikamentenbudget entlastet werden, weil Rehasport ein Bewegungsangebot ist. Grundlegend gilt, dass Rehasport nie unter finanziellen Aspekten betrachtet werden sollte. Ärzte, die Rehasport verordnen, können größere Bekanntheit und Imagesteigerungen erlangen. Infolgedessen fördern Sie nicht nur ein Gesundheitskonzept, sondern dass vielleicht auch mehr Patienten in Ihre Praxis kommen.
Rehasport Verordnung: Was muss ausgefüllt sein?
Eine Rehasport Verordnung muss formal richtig ausgefüllt sein, weil die Kostenträger sonst die Kostenübernahme verweigern können. Deshalb gehören auf eine Verordnung die persönlichen Daten, das Datum und die Betriebsnummer. Des Weiteren müssen Diagnose (Spezifizierung bzw. Funktionseinschränkung), Rehasportart (Trocken vs. Wasser) sowie Umfang der Trainingseinheiten (1-3 pro Woche) und Rehabilitationsziele angegeben sein. Auf dem Antragsformular steht zudem das Feld Funktionstraining, welches hierbei nicht relevant ist.
Wo kann man das Formular 56 bestellen?
Kassenärztliche Vereinigungen stellen, meist über einen kostenlosen Bestellservice, nötige Vordrucke, Formulare sowie Infomaterial zur Verfügung. Diese können oftmals direkt online bestellt werden oder über ein ausgefülltes Dokument.
Kooperation: Muss ich betreuender Arzt sein?
Rehasport verordnet ausschließlich der Arzt. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie automatisch die Betreuung sowie Beratung einer Rehasport Einrichtung leisten müssen. Wenn z.B. mehrere Ärzte mit einer Einrichtung kooperieren, dann ist nicht jeder Arzt automatisch in der Pflicht bzw. Ansprechpartner. Folglich müssen Sie nicht zwingend Ansprechpartner sein, der für Rückfragen bzw. beratend zur Verfügung steht. Falls Sie als betreuender Kooperationspartner zur Verfügung stehen, werden Sie auf dem Formular M von Ihrem Kooperationspartner vermerkt.
Aufgaben, Pflichten bzw. Leistungsumfang bei Betreuung?
Jeder anerkannte Leistungserbringer von Rehabilitationssport muss einen betreuenden bzw. kooperierenden Arzt benennen (Formular M). Zur Kernaufgabe gehört die (telefonische) Beratung der Rehasport Einrichtungen. Dazu zählen die Fragen der sportlichen Übungsleiter sowie Rehasportler. Eine direkte Anwesenheit in der Einrichtung ist meist nicht nötig.
Ärztliche Betreuung bei Rehasport Herzgruppen?
Bei Rehasport Herzgruppen ist die Anwesenheit eines Arztes während einer Übungsstunde erforderlich. Feststellung der Belastbarkeit oder eine Gestaltung des Trainingsumfangs sind wesentliche Kernaufgaben. Seit 2019 können Ärzte sowie Übungsleiter selbst festlegen, wie oft ein Arzt vor Ort sein muss. Dies ist abhängig von der Höhe des kardiovaskulären Ereignisrisikos (Herzinsuffizienz) der Rehasportler. Teilweise erhalten Ärzte von den Herzgruppen Anbietern ein frei vereinbartes Honorar. (Auch hier informieren Sie sich bitte stets bei allen rechtlichen Entscheidungsträgern!)
Ärztenetzwerk Pflege & Controlling
Mit einer erfolgreichen Rehasport Arztakquise haben Sie ein wichtiges Ziel erreicht. Nun geht es um Ihre partnerschaftliche Netzwerkpflege sowie Controllingaufgaben.
Für eine Netzwerkpflege gibt es mehrere Möglichkeiten, um positiv im Gedächtnis zu bleiben. Nachrichten zu besonderen Anlässen, in Form von E-Mails oder (Gruß-)Karten, eignen sich dabei sehr gut. Falls Sie passende Aktionen bzw. Angebote für Ärzte (+ Team) haben, dann bieten Sie diese unverbindlich an. Auch eine Einladung zu Messeauftritten oder Veranstaltungen eigenen sich bestens, um die Beziehung aufzufrischen. Sogar Social Media Marketing Maßnahmen bzw. Follows & Likes, können in Betracht gezogen werden, wenn ensprechende Kanäle aktiv betrieben werden.
Nutzen Sie auch Ihre Rehasportler selbst, um dem Arzt (positives) Feedback zu geben. Abschließend schauen Sie hin und wieder in der Praxis vorbei und fragen z.B. nach dem aktuellen Bestand Ihrer Rehasport Werbematerialien und legen, bei Bedarf, neue aus.
Controlling bzw. statistische Auswertungen sollten Sie über eingegangene Rehasport Verordnungen führen. Hierbei geht es weniger um eine Kontrolle des Arztes selbst, sondern um Statistiken für Ihre Strategie sowie Kalkulation. Sie können z.B. herausfinden, von welchen Ärzten vermehrt die Rehasportler kommen, zu welchen Quartalszeiten oder welche Angebote diese vermehrt benötigen (Herzgruppen, Lungensport, Rehasport im Wasser, etc.). Für eine seriöse Planung Ihrer künftigen Rehasportgruppen ist gutes Controlling zwingend erforderlich – auch für eventuelle weitere Arztakquisen.
Checkliste: Aufbau Ärztenetzwerk & Arztakquise
Sind Sie bereit für neue Angebote bzw. den Start einer Rehasport Arztakquise? Dann prüfen Sie noch diese Punkte und legen los – viel Glück!
- Wo befinden sich potentielle Arztpraxen bzw. Ärzte in meiner direkten Umgebung?
- Kenne ich bereits Ärzte aus meinem eigenen (näheren) Umfeld oder bin online vernetzt?
- Wer eignet sich aus meinem Team am besten für eine Arztakquise bzw. Vertrieb?
- Bin ich auf alle drei Kontaktarten gut vorbereitet – schriftlich, telefonisch & persönlich?
- Habe ich Ausreden & Ablehnungen einkalkuliert und kann souverän darauf reagieren?
- Verfüge ich über genügend sowie ansprechende Informations- und Werbematerialien?
- Schicke ich auch keinen 08/15 Mustertext bzw. Anschreiben als erste E-Mail raus?
- Sind alle Voraussetzungen für ein souveränes & kompetentes Arztgespräch gegeben?
- Sollte ich meine Arztakquise vielleicht besser an Externe outsourcen?
–> wird nicht empfohlen, weil Sie das Gesicht zum Rehasport für den Arzt sein sollten!
Wir hoffen, diese Tipps helfen Ihnen für eine erfolgreiche Rehasport Arztakquise. Gerne überarbeiten bzw. erstellen wir Ihnen dafür professionelle Informations- und Werbematerialien oder kreative Texte & Anschreiben. Für ein individuelles Angebot nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf – wir unterstützen Sie gerne und kompetent!
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